Em 1956, Os Dez Mandamentos , estrelado por Charlton Heston, fez sua estreia no cinema. No filme, Heston, que interpreta Moisés, faz sua exigência ao faraó: “Deixe meu povo ir!” Embora certamente em circunstâncias diferentes, trabalhar no setor de serviços financeiros nas últimas cinco décadas me deu meu próprio conjunto de 10 mandamentos para aumentar as vendas, e meu grito de guerra tornou-se: “Deixe minhas vendas fluírem!” Agora, quero compartilhar esses mandamentos com você. A melhor parte é que você não precisará vagar pelo deserto por 40 anos para se beneficiar.
1. Você deve se comprometer a contar histórias.
A diretora do filme, Cecile B. DeMille, é frequentemente creditada por ter dito: “A maior arte do mundo é a arte de contar histórias”. Você deseja enquadrar sua reunião de descoberta de uma forma que prepare seu cliente em potencial para comprar, e você pode fazer isso com uma narrativa factual. Use storytelling em cada um desses editais .
2. Invocarás reciprocidade.
Prepare seus clientes em potencial para retribuir quando receberem benefícios de você. Todos nós sabemos que quando alguém faz algo por nós, nossa natureza nos faz querer fazer algo bom para eles em troca.
3. Você deve estabelecer que está em demanda e seu tempo é escasso.
Antes de se encontrarem comigo, meus clientes em potencial entendem que meu tempo não é apenas valioso, mas também limitado. Às vezes, as pessoas precisam esperar semanas para me ver e sabem que, quando me veem, nosso tempo é limitado porque sempre tenho outro cliente ou cliente em potencial chegando logo atrás deles.
4. Apresentarás a tua autoridade.
Se você ainda não é um especialista em seu campo, precisa adquirir experiência o mais rápido possível. Quando eu era um jovem consultor financeiro na região metropolitana de Detroit, tive problemas para conseguir que os executivos da Ford, Chrysler e General Motors marcassem reuniões comigo.
Todos eles tinham muito mais experiência de vida do que eu, e muitos deles cuidavam de suas próprias finanças há mais tempo do que eu. Perguntei ao meu agente geral como poderia ganhar credibilidade com eles. Felizmente, ele me deu um ótimo conselho: “Ganhe suas designações de Chartered Life Underwriter (CLU) e Chartered Financial Consultant (ChFC) . Assim que eles entenderem que você sabe mais sobre o funcionamento do dinheiro do que eles jamais saberão, eles se encontrarão com você e o ouvirão.
Concluí esses programas de 48 meses em apenas 13 meses e recebi uma carta surpresa de elogio do meu CEO por concluí-los em tempo recorde. Eu não fiz isso para quebrar o recorde da empresa, no entanto. Fiz isso para obter a experiência necessária para conseguir consultas e fechar vendas para sustentar minha esposa e meu filho recém-nascido.
5. Você deve preparar seu cliente em potencial para fornecer referências constantes.
Torne mais fácil para seus clientes fornecer referências constantes, fornecendo um ótimo serviço. Tive alguns clientes snowbird que passavam o verão na Flórida e o inverno em Nantucket. Eles fizeram melhor do que fornecer referências; eles marcaram encontros. Eu voaria para Nantucket em uma noite de domingo, e eles teriam toda a minha semana preparada para mim e seus amigos milionários alinhados para me encontrar.
6. Tu estabelecerás consistência.
Comunique-se com os clientes em potencial no mínimo uma vez por mês, seja pessoalmente, por meio de telefonemas, relatórios, revistas ou boletins informativos. Se você não está se comunicando com seus prospects e clientes, outra pessoa está.
7. Tu serás simpático.
Se seus clientes em potencial não gostarem de você, eles não comprarão de você. Simpatia gera confiança. De acordo com Dale Carnegie, 71% dos clientes “preferem comprar de um profissional de vendas em quem confiam totalmente do que de um que lhes ofereça um preço mais baixo”.
8. Tu provarás o teu conceito.
Fornecer prova de conceito é a maneira mais rápida e eficaz de ganhar credibilidade com seu cliente em potencial e incutir fé em seu produto ou serviço. Provar um conceito não é apenas eficiente e eficaz, mas a prova de conceito também pode ser realizada de forma barata.
Por exemplo, a academia em que treino, a Iron Bodyfit, é uma empresa francesa com mais de 150 franquias na Europa e no mundo. No entanto, ao se mudar para os Estados Unidos e Canadá, a empresa francesa rapidamente descobriu que potenciais investidores e franqueados aqui nos Estados Unidos abordam as coisas de maneira diferente. Como resultado, eles fizeram um rastreamento detalhado de um sujeito de teste durante um período de três meses para obter provas de conceito que poderiam mostrar aos investidores.
9. Você provará que seu conceito funciona para muitos indivíduos.
Certifique-se de mostrar a seus clientes em potencial as histórias de sucesso de seus clientes e fornecer-lhes depoimentos. Mostre a eles estudos de caso de terceiros sempre que possível.
Por exemplo, o equipamento que o Iron Bodyfit usa é aprovado pela Food and Drug Administration aqui na América. E a empresa de equipamentos contou com a ajuda da The Mayo Clinic para desenvolver um estudo controlado para apoiar sua hipótese de que o treinamento físico com estimulação muscular eletrônica de corpo inteiro é superior ao treinamento convencional sozinho em indivíduos saudáveis.
10. Tu deves estabelecer revisões, pelo menos anualmente.
Manter seus clientes informados pode ajudar a consolidar seu status como um consultor confiável, e as análises dos clientes são necessárias para acompanhar o progresso do cliente. Por exemplo, sempre me encontro com meus clientes de consultoria financeira pelo menos anualmente para acompanhar os resultados de seus investimentos, para ver se sua situação fiscal mudou ou se suas necessidades de proteção mudaram, etc. Dessa forma, sabemos que eles estão sempre no caminho certo para atingir ou superar seus objetivos. Este mandamento final pode não apenas ajudá-lo a obter mais negócios, mas também a obter mais referências.
A Paramount investiu mais de $ 13 milhões (cerca de $ 120 milhões hoje) para que Heston pudesse abrir o Mar Vermelho como Moisés. Esse investimento fez de “Os Dez Mandamentos” o filme de maior bilheteria em 1956, com mais de US$ 93 milhões em todo o mundo. Também foi indicado a sete Oscars , incluindo Melhor Filme.
A boa notícia é que você não precisa investir milhões para aumentar as vendas do seu negócio — basta considerar meus 10 mandamentos para aumentar as vendas.