Os profissionais de marketing B2B costumam partir do pressuposto de que seus clientes são seres puramente racionais.
Ao contrário dos consumidores comuns, que podem ser influenciados pelo humor, simpatia e emoção, acredita-se que os clientes B2B sejam de uma estirpe diferente, tomando decisões puramente baseadas na lógica. Isso os coloca em um espaço publicitário desprovido de inspiração, onde reinam as analogias visuais torturadas. No entanto, pesquisas recentes têm revelado que o contrário é verdadeiro.
Descobrimos que inspirar emoção em anúncios B2B é 7 vezes mais eficaz do que simplesmente apresentar benefícios racionais.
Mas, uma mudança radical está acontecendo…
Nossos próprios estudos na Inspire demonstram que a inspiração não apenas impulsiona o crescimento, mas o domínio dos fatores emocionais na tomada de decisões é tão relevante para marcas B2B quanto para B2C. Descobrimos que a percepção da marca é responsável por impulsionar 93% da participação de mercado em B2B, e nossos dados também revelaram que, ao analisar a influência dos fatores emocionais e racionais nas decisões de compra, apenas 34% delas foram puramente racionais, enquanto as conexões emocionais representaram um total de 66%. Isso está praticamente se alinhado com as campanhas B2C.
Uma pesquisa recente do Instituto B2B do LinkedIn constatou que inspirar emoções em anúncios B2B é 7 vezes mais eficaz do que simplesmente apresentar benefícios racionais. Isso não deveria ser surpreendente: as mesmas pessoas que são alvo de mensagens calorosas e emocionais no âmbito do consumidor não mudam fundamentalmente quando estão no ambiente de trabalho. Os influenciadores e tomadores de decisão B2B são tão receptivos a conteúdos criativos e envolventes no trabalho quanto em outras áreas de suas vidas.
O que fazer para se destacar no B2B:
- Ir onde os outros não vão: conheça seus clientes onde eles vivem, pensam e sentem – não apenas onde trabalham.
- Destaque-se onde os outros não conseguem: ser memorável é o primeiro passo para apresentar sua marca ou serviço de forma genuinamente humana.
- Diga o que os outros não diriam: evite o desconforto da comunicação formal do B2B e transmita algo que estabeleça uma conexão emocional autêntica.
Afinal, no mundo do B2B, é hora de abraçar a emoção, criar campanhas impactantes e estabelecer uma conexão profunda com os clientes. Lembre-se de que eles são seres humanos em todas as áreas de suas vidas, inclusive no trabalho. É hora de tornar os negócios B2B mais envolventes e inspiradores!